DOVE STIAMO ANDANDO: Cerchiamo Vendit….Professionisti della consulenza
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Uno degli aspetti che caratterizza un impresa che deve collocare sul mercato un prodotto o un servizio, è la continua ricerca e selezione di personale di vendita. Di “ consulenti” le aziende sono sempre alla ricerca.
Soprattutto fino a un recente passato , aziende operanti nei settori più disparati , annoveravano tra le loro fila un esercito di “consulenti” pronti ad aggredire un mercato non ancora interessato da tante normative e regolamenti, che poi pian piano ne hanno modificato le caratteristiche, portando tanta gente a riconsiderare una possibile carriera nell’ambito di un lavoro commerciale.
Anche il mondo assicurativo è stato coinvolto (e lo è tutt’ora) in questo processo, potendo contare su un aspetto che permette di fare la differenza : il fascino di poter diventare dall’oggi al domani un uomo d’affari , un “ business man” , che veste in giacca e cravatta, parla di investimenti e previdenza ed è sempre in giro. Questa particolarità , unita quasi sempre alla prospettiva di carriera inclusa nel prezzo , ha portato e porta , molti giovani e meno giovani, a valutare di intraprendere questa attività.
Sa analizziamo i profili dei candidati , ci rendiamo conto che siamo passati da molti diplomati a quasi tutti laureati e quindi, fondamentalmente, persone che hanno delle ambizioni o aspirazioni. Molti sono attratti da annunci che evocano successo e prestigio , quasi sempre si viene contattati per il colloquio e poi si parte travolti da incontenibile entusiasmo. Migliaia di ragazzi volenterosi e brillanti, pronti a buttarsi nel mercato della vendita assicurativa , armati di tablet e smartphone di ultima generazione , freschi di corso , 100% pro azienda.
Dopo un po’ di tempo però, si rendono conto che tutti quei bei paroloni iniziali , carriera , non c’è limite al guadagno , l’azienda punta su di te , significano essere un VENDITORE puro, e che tutto, ma proprio tutto , dipenderà da quanto si riuscirà a vendere e non da quanto sarai bravo a diffondere il Vangelo della consulenza.
Quindi tutto ciò che era stato abilmente celato attraverso i termini “ Consulente” , “ Specialista” , “ Esperto di” , viene fuori in tutta la spietata verità. Capisci che sei in un’ azienda che deve fare profitti , che devi autogestirti , auto motivarti , organizzarti , devi puntare al risultato quindi se la tua idea era quella di avere l’agenda piena di appuntamenti presi dalla segretaria, una scrivania e attendere il cliente che viene a cercarti perché interessato a qualcosa, probabilmente non hai compreso bene il lavoro del “consulente”.
L’agenda piena l’avrai , se farai più o meno e costantemente almeno quindici telefonate al giorno a persone che troverai da internet , dagli albi , dalle targhette dei professionisti sui portoni, il cliente ti cercherà , dopo che sarai stato non bravo ma bravissimo, nel riuscire a fissare un appuntamento.
Così , chi inizialmente aveva capito tutt’altro , si ritroverà a trascinarsi in un’attività che piacerà sempre meno, l’obiettivo sembrerà sempre più irraggiungibile , con conseguente, fisiologico , abbandono. Nel frattempo il produttore comunque avrà portato in azienda clienti , nominativi , visibilità quindi alla fine a vincere , in questi casi ( che sono tantissimi), è sempre l’azienda o il supervisore di turno.
Per certe strutture commerciali, il reclutamento, quindi il turnover massivo, è fondamentale per avere sempre linfa nuova , entusiasmo sempre acceso e fare profitti, facendo leva sulla freschezza e vitalità della risorsa, galvanizzata dal rincorrere obiettivi di carriera e di guadagno che sicuramente nei fatti , sono molto più difficili da raggiungere.
Se all’inizio si parlasse più degli aspetti fiscali , dei costi , che bisogna dotarsi di comode scarpe di gomma e di una buona tariffa telefonica , che insomma si dovrà fare il venditore , e si puntasse più alla selezione che al reclutamento , probabilmente avremo persone quantomeno più consapevoli del lavoro che dovranno svolgere , evitando di perseguire un sogno che spesso si infrange.
G.L.